Strategi Menjual Dengan Hukum Tarikan

Dalam kerjaya jurujual, saya mendapati perancangan strategik peribadi yang efektif ialah dengan menggunakan strategi GOSPA. Sebelum saya menerangkan mengenai teknik GOSPA ini, biar saya terangkan dahulu apa maksud GOSPA.

G = Goals (Matlamat)
O = Objective (Objektif)
S = Strategies (Strategi)
P = Plan (Perancangan)
A = Activities (Aktiviti)

1. Goals (Matlamat)

Ini merupakan matlamat jangka masa panjang anda dan pendapatan yang anda ingin capai. Menetapkan matlamat bermula dengan membuat keputusan dengan jelas berapa banyak wang yang anda ingin miliki pada tahun hadapan.

Anda boleh memulakan dengan mengira pendapatan anda yang tertinggi pernah anda dapat dan menjadikan matlamat pendapatan anda meningkat sebanyak 25% atau 50%. Ianya adalah lebih realistik.

Sekiranya pendapatan anda sebanyak RM50,000.00 setahun, anda boleh menetapkan matlamat pendapatan anda sebanyak RM62,500.00 dalam masa 12 bulan yang akan datang. Sekiranya anda lebih bersemangat untuk mencapai matlamat yang lebih tinggi, anda boleh menetapkan matlamat pendapatan anda sebanyak RM75,000.00 dalam masa 12 bulan yang akan datang.

Setelah anda membuat matlamat pendapatan dan jualan yang mesti anda lakukan dalam masa setahun, langkah berikutnya ialah untuk membahagikannya dalam tempoh bulan, minggu, dan hari. Andaikan matlamat pendapatan anda RM60,000.00 setahun, anda perlu mendapat sebanyak RM5,000.00 hasil dari jualan yang anda lakukan pada setiap bulan.

Sekiranya dalam masa setahun, anda menjual selama 50 minggu, anda perlu membuat jualan sekurang-kurangnya anda mendapat RM1200.00 pada setiap minggu.

Andaikan dalam seminggu anda menjual sebanyak 5 hari sahaja, anda perlu berjaya membuat jualan sehingga mendapat RM240.00 pada setiap hari anda menjual.

Perkara yang paling kritikal ialah anda menetapkan matlamat anda mengikut kadar jam.

Berapa banyak yang anda perlu dapat pada setiap jam untuk mencapai sasaran harian anda?

Sekiranya matlamat tahunan anda ialah sebanyak RM60,000.00 setahun, anda bahagikan dengan 2000 jam. 2000 jam ini ialah andaian anda menjual selama 250 hari dalam setahun dan pada setiap hari anda menjual selama 8 jam (250 hari X 8 jam).

Jawapannya ialah RM30.00 pendapatan yang perlu anda raih pada setiap jam anda menjual untuk mencapai matlamat pendapatan tahunan anda. Kelebihan anda mengetahui jumlah pendapatan anda pada kadar jam ialah anda tidak akan membuang masa dengan melakukan perkara-perkara yang memberi anda pendapatan kurang daripada RM30.00.

Andaikan anda menetapkan matlamat untuk mendapatkan pendapatan sebanyak RM1,000,000.00 dalam masa 12 bulan. Secara kasarnya pengiraanya seperti berikut:

365 hariX 24 jam = RM8760 (jumlah yang perlu anda dapat pada setiap hari)

RM8760 ÷ 24 jam = RM 365 (jumlah yang anda perlu dapat pada setiap jam)

Jumlah ini dengan andaian anda tidak bercuti dan berehat. Tujuan saya ialah untuk menyedarkan anda untuk mengelakkan masa anda berlalu dengan sia-sia.

Dengan mempunyai matlamat yang jelas, anda akan berpijak di bumi yang nyata dan tidak berharap kepada nasib semata-mata.

2. Objectives (Objektif)

Ini merupakan perkara yang perlu anda lakukan untuk mencapai matlamat anda. Sebagai contoh, anda perlu menemui sebilangan pelanggan anda untuk mendapatkan jualan. Andaikan anda berjaya mendapat seorang pelanggan setelah menemui 10 orang prospek - orang yang berpotensi menjadi pelanggan anda.

Matlamat pendapatan tahunan anda memerlukan anda membuat sebanyak 10 jualan pada setiap hari. Secara mudahnya, anda perlu berjumpa dengan 100 orang prospek anda pada setiap hari. Anda tahu semakin gagal anda menjual, anda semakin hampir untuk membuat jualan.

Ini juga mungkin membuatkan anda berasa lemah semangat untuk mengambil tindakan yang perlu anda lakukan. Bagi menaikkan kembali semangat anda sekaligus menjimatkan masa anda, anda hanya perlu mencari persamaan yang dimiliki oleh pelanggan-pelanggan anda sebelum ini.

Ianya seperti jantina, umur, status perkahwinan, pekerjaan, atau lain-lain. Kebarangkalian anda mendapat seorang pelanggan apabila berjumpa 10 orang prospek mungkin meningkat.

Anda mungkin berjaya mendapat 7 jualan apabila berjumpa dengan 10 orang prospek anda. Elakkan untuk meanggap semua orang akan menjadi pelanggan anda.

Sebagai tambahan, ini juga akan meningkatkan pengetahuan anda mengenai produk anda, teknik menjual anda, dan mengenal pasti dengan lebih jelas masalah pelanggan-pelanggan anda sebelum ini yang membuatkan mereka membeli produk anda.

Di kesempatan ini, saya ingin menceritakan pengalaman saya ketikar saya menghadiri satu seminar berkaitan hartanah. Antara soalan yang saya tanyakan kepada penceramah yang merupakan ejen hartanah di kawasan Kuala Lumpur:
"Berapa ramaikah orang yang perlu encik jumpa untuk membuat satu jualan hartanah?"
Jawab beliau:
"Secara purata saya perlu berjumpa dengan 14 orang prospek untuk menjual satu hartanah. Sebelum saya pergi menunjukkan hartanah yang di jual, saya akan meminta salinan slip gaji dan salinan penyata KWSP terlebih dahulu untuk memastikan mereka memang layak untuk membeli hartanah yang mereka ingin beli. Sebaik sahaja saya mendapat salinan slip gaji dan penyata KWSP mereka, saya akan merujuk kepada bank untuk mengetahui sama ada mereka layak membuat pinjaman atau tidak,"
Saya bersetuju dengan beliau dalam konteks ini. Beliau tidak membuang masa beliau berjumpa dengan orang yang tidak berpotensi untuk menjadi pelanggan beliau. Bagaimanapun ianya bergantung kepada produk yang anda jual.

Ini tidak bermakna anda boleh melayan orang yang berpakaian selekeh sambil lewa. Anda tidak tahu latar belakang mereka. Sekiranya anda di kunjungi oleh sesiapa sahaja apabila anda sedang menjual, anda perlu melayan semua orang dengan hormat.

3. Strategies (Strategi)

Terdapat beberapa cara berbeza untuk mencapai objektif jualan anda. Contohnya hanya terdapat 3 cara untuk meningkatkan jualan anda:

Anda meningkatkan jumlah pelanggan anda.
Anda meningkatkan kuantiti setiap jualan yang anda lakukan. Contohnya anda membuat pakej produk atau menawarkan produk lain apabila pelanggan anda membuat pembelian.
Meningkatkan bilangan jualan anda. Ianya ialah membuatkan pelanggan anda membeli banyak kali daripada anda atau membuatkan pelanggan anda menjadi sumber anda mendapat jualan yang lain. Contohnya anda melakukan perkara yang sesuai untuk menjadikan mereka setia dengan anda. Anda boleh menghantar kad hari raya, kad tahun baru atau apa-apa yang relevan untuk mengambil hati pelanggan anda.

Cara terbaik untuk mengetahui strategi yang dapat membantu anda mencapai objektif anda ialah dengan membuat senarai apa yang dapat anda lakukan sekarang. Kemudian susun tindakan yang dapat anda lakukan mengikut keutamaan.

Anda mungkin menyedari sesuatu perkara yang remeh-temeh boleh menjadi pemangkin utama untuk anda mencapai matlamat pendapatan anda. Dalam satu masa dalam bidang jualan, anda akan terpaksa "membuang" pelanggan anda.

Pelanggan seperti ini ialah pelanggan yang cerewet dan menyusahkan anda. Sekiranya anda sudah lama dalam bidang jualan, anda akan bertemu dengan pelanggan seperti ini.

Contohnya seperti anda melakukan perkara yang terbaik yang anda mampu lakukan untuk pelanggan anda namun pelanggan anda memburuk-burukkan anda di hadapan orang lain.

Menurut satu kajian mengenai jualan dari Jepun (saya terlupa sumbernya), anda memerlukan 27 orang pelanggan yang bercerita mengenai kebaikkan produk / servis anda untuk menutup satu cerita buruk mengenai produk anda.

4. Plan (Perancangan)

Perancangan ialah senarai aktiviti yang anda perlu lakukan mengikut strategi anda. 20% jurujual teratas bertindak berdasarkan senarai yang mereka buat. Mereka berterusan menulis apa yang perlu lakukan pada setiap hari.

Ia mampu untuk membantu anda membuat senarai semak aktiviti yang anda lakukan pada setiap hari. Anda hanya perlu bertindak berdasarkan senarai yang anda buat. Secara automatik anda akan menjadi lebih berdisiplin.

5. Activities (Aktiviti)

Ini merupakan tindakan pada setiap hari untuk melaksanakan perancangan anda. Semakin baik perancangan anda, keputusan yang anda dapat juga menjadi semakin baik dan anda menjadi semakin pantas untuk mencapai matlamat anda.

Kunci untuk berjaya dalam bidang jualan ialah anda mengawal aktiviti anda pada setiap hari berdasarkan kadar jam dan minit. Saya andaikan bahawa anda telah membuat matlamat pendapatan tahunan anda dan jumlah jualan yang perlu anda lakukan untuk mencapai matlamat pendapatan anda.

Seterusnya anda perlu pecahkannya kepada bahagian yang lebih kecil.

Pertama sekali, berapakah purata jualan yang dapat anda lakukan?

Jurujual profesional mempunyai rekod yang tepat mengenai jualan yang mereka lakukan. Mereka boleh memberitahu anda bilangan jualan mereka dalam masa seminggu, sebulan, atau setahun. Mereka sangat jelas berapa banyak pendapatan mereka. Mereka menjadikan maklumat yang mereka rekodkan sendiri sebagai asas untuk meningkatkan jualan mereka.

Berapa banyakkah jualan yang perlu anda lakukan pada setiap hari, minggu, dan bulan untuk mencapai matlamat pendapatan tahunan anda?

Berapa banyak bilangan prospek yang perlu anda jumpa?

Berapa ramai orang yang perlu anda hubungi yang mungkin berminat dengan produk anda?

Berapa banyak presentation yang perlu anda lakukan untuk menukarkan prospek menjadi pelanggan anda?

Walaupun apa jawapan anda, pastikan anda merekodkannya secara bertulis di atas kertas. Ianya akan memberikan petunjuk yang jelas dan tepat kepada prestasi anda.

Anda boleh meningkatkan jualan anda dalam masa seminggu atau sebulan sekiranya anda mempunyai perancangan bertulis. Anda akan terkejut kerana tidak menyangka anda mampu melakukan sesuatu melebihi apa yang anda bayangkan. Semua jurujual profesional memilki perancangan bertulis.

Sekiranya anda ingin menjadi jurujual profesional, anda juga perlu melakukan sesuatu yang sama. Anda juga perlu sedar bahawa setiap minit yang anda luangkan untuk menulis perancangan anda akan menjimatkan masa anda sekurang-kurangnya 10 minit untuk mencapai matlamat anda.

Sekiranya anda meluangkan masa selama 10 minit pada setiap hari untuk menulis perancangan anda, ianya akan menjimatkan masa anda sekurang-kurangnya 100 minit pada setiap hari. Ianya merupakan 1000% Return On Energy yang telah saya terangkan sebelum ini.