Membuat Jualan
Ramai orang yang terlibat dengan bidang jualan untuk mendapatkan lebih banyak wang. Anda mungkin memiliki perniagaan, jurujual, menyertai MLM, atau lain-lain yang memerlukan anda untuk menjual dan terus menjual. Kelebihan menyertai bidang jualan ialah hasilnya boleh dijangka dan boleh dipelajari walaupun anda tidak mempunyai sebarang kelulusan akademik.
Pendapatan anda juga selari dengan kemahiran anda. Pada tahun 2018, pasaran untuk semua produk atau servis telah berubah berbanding dengan 20 tahun yang lepas.
Setiap hari, pasaran anda akan menjadi semakin sengit. Pesaing anda akan muncul di mana-mana.
Terdapat 7 realiti yang mesti anda terima dengan hati yang terbuka sekiranya anda terlibat dengan bidang jualan:
- Orang yang menjual lebih ramai daripada orang yang membeli
- Proses untuk menjual menjadi semakin kompleks
- Anda perlu mempunyai fokus yang tinggi dan matlamat yang jelas untuk terus kekal dalam bidang jualan
- Kenapa pelanggan ideal anda membeli daripada anda dan bukannya daripada pesaing anda?
- Apakah kelebihan produk / servis yang anda tawarkan?
- Persedian untuk membuat jualan memerlukan perancangan yang tersusun rapi
- Pelanggan menjadi semakin cerewet
- Anda perlu membuat beberapa panggilan telefon untuk berjaya menjual
- 2% jualan dilakukan untuk pertemuan kali pertama
- 3% jualan dilakukan untuk pertemuan kali kedua
- 5% jualan dilakukan untuk pertemuan kali ketiga
- 10% jualan dilakukan ketika pertemuan kali keempat
- 80% jualan dilakukan antara pertemuan kali kelima hingga ke dua belas
- Mendapatkan pesanan daripada pelanggan lebih sukar
- Peraturan pertama: Tiada Kuasa Tiada Jualan
- Peraturan kedua: Tiada Wang Tiada Jualan
- Peraturan ketiga: Tiada Keperluan Tiada jualan
- Peraturan keempat: Tidak Terdesak Tiada Jualan
Realiti yang pertama ialah orang yang menjual lebih ramai daripada orang yang membeli. Pesaingan menjadi semakin sengit untuk semua industri. Wang yang dimiliki oleh pelanggan pula terhad.
Proses untuk menjual semakin sukar berbanding dengan masa lalu. Produk atau servis yang ditawarkan, harga, dan kelebihan syarikat adalah lebih kompleks pada hari ini. Keperluan pelanggan, keinginan, kemahuan, dan masalah pelanggan juga semakin kompleks.
Anda perlu menghubungi beberapa kali pelanggan anda dan mungkin juga berjumpa dengan mereka untuk mendapatkan jualan. Pada masa hadapan, saya yakin proses untuk menjual akan menjadi jauh lebih sukar. Anda perlu bekerja dengan lebih keras hanya untuk mengekalkan kedudukan anda pada masa sekarang.
Realiti baru ini memerlukan anda mempunyai fokus yang tinggi dan matlamat yang jelas. Anda perlu tahu pelanggan ideal anda. Orang yang memerlukan dan mampu untuk membeli produk / servis anda dalam jangka masa yang singkat.
Anda tidak akan mampu untuk meluangkan masa menerangkan mengenai produk / servis anda kepada semua orang. Apabila anda berfikir dengan mendalam siapakah pelanggan ideal anda, anda perlu bertanya kepada diri anda sendiri:
Di anggarkan sebanyak USD8 billion telah dilaburkan oleh pelbagai syarikat besar dan kecil untuk menjawab soalan ini. Semakin anda jelas kriteria pelanggan ideal anda, semakin cepat anda dapat mengenal pasti mereka apabila anda berjumpa dengan mereka.
Tumpukan perhatian anda kepada orang yang berpotensi menjadi pelanggan anda. Ianya kan membuatkan anda terus maju dengan lebih pantas.
Maksud membuat persediaan ialah anda perlu membuat homework mengenai pelanggan anda sebelum berjumpa untuk kali yang pertama. Ini termasuk mengenai kerja, syarikat mereka, gaya hidup mereka, dan lain-lain yang relevan.
Dengan teknologi pada hari ini,anda mampu mencari maklumat yang anda perlukan dengan pantas. Integriti merupakan faktor utama untuk anda terus maju dalam bidang jualan.
Pelanggan anda menilai anda terlebih dahulu sebelum menilai produk / servis anda. Semakin tinggi kepercayaan pelanggan anda terhadap anda, semakin mudah untuk anda menjual.
Semakin lengkap persediaan anda, semakin tinggi integriti anda di mata pelanggan anda. Semakin banyak yang anda tahu mengenai pelanggan anda, keyakinan anda juga akan semakin meningkat semasa anda berjumpa dengan mereka untuk kali yang pertama.
Pelanggan hari ini menjadi cerewet kerana dipengaruhi oleh pengalaman buruk mengenai pembelian pada masa lepas. Mereka juga takut sekiranya membuat pembelian yang salah, membayar harga yang lebih tinggi, menerima produk / servis tidak seperti yang dijanjikan, ataupun masalah yang dialami oleh mereka selepas membuat pembelian.
Pelanggan juga turut di hubungi oleh pesaing-pesaing anda. Sekiranya mempunyai waktu terluang, pelanggan anda boleh melayari internet dan membandingkan segala sudut produk / servis yang anda tawarkan dengan produk / servis pesaing anda.
Pengetahuan pelanggan juga boleh melebihi pengetahuan yang di miliki oleh anda mengenai produk / servis anda. Mereka juga mampu untuk mempertikaikan produk / servis yang anda tawarkan. Ini membuatkan proses mereka membuat pembelian menjadi lebih perlahan.
Anda perlu membuat follow-up dengan prospek anda. Ini kerana terdapat kajian yang menunjukkan:
Sekiranya sekarang ini anda terlibat dalam bidang jualan, di manakah kedudukan anda dengan prospek anda?
Untuk mendapatkan pesanan adalah sukar pada hari ini. Pelanggan mempunyai sumber yang terhad dan sukar untuk mencuba produk / servis yang baru. Pelanggan membuat pembelian selepas mengambil kira faktor kewangan, mental, dan fizikal.
Lebih teruk lagi sekiranya produk / servis yang anda tawarkan kepada mereka akan memberi mereka masalah yang baru dari sudut pandang mereka. Terdapat pelbagai sebab mengapa untuk mendapatkan pesanan daripada pelanggan lebih sukar pada hari ini.
Ini kerana anda perlu mematuhi beberapa peraturan untuk membuat jualan:
Ianya berlaku kerana prospek yang anda jumpa tidak mempunyai kuasa untuk membuat pembelian.
Sekiranya kedudukan kewangan prospek anda tidak mampu untuk membuat pembelian, anda tidak akan dapat membuat jualan.
Keadaan ini biasanya berlaku kerana prospek anda merasakan produk / servis yang anda tawarkan tidak dapat memudahkan hidup mereka.
Ianya berlaku kerana prospek takut untuk membuat kesilapan pembelian. Sekiranya mereka mampu untuk menangguhkan keputusan untuk membuat pembelian, mereka akan terus bertangguh untuk membeli.
Anda perlu menambah sebab-sebab yang relevan kenapa mereka perlu membuat pembelian pada hari ini. Anda juga boleh membuat tawaran penghantaran percuma, servis ekstra, diskaun istimewa, atau lain-lain yang relevan.
Semua ini merupakan realiti baru dalam bidang jualan yang anda perlu terima dengan hati yang terbuka. Ia bukan soal peribadi. Semua orang yang terlibat dalam bidang jualan menghadapi keadaan yang sama.
Sekiranya anda ingin terus kekal dalam bidang jualan, anda perlu tahu apa yang perlu anda tahu dan lakukan apa yang perlu anda lakukan.
Tiada rahsia lain untuk berjaya dalam bidang jualan. Berita baiknya ialah, teknik jualan anda akan meningkat sedikit demi sedikit sekiranya anda menambah pengetahuan anda dan mengambil tindakan.
Anda mungkin pernah tertanya-tanya mengapa sesetengah orang yang terlibat dengan bidang jualan lebih berjaya daripada orang lain?
Anda juga mungkin terkejut apabila mengetahui 20% daripada jurujual mendapat pendapatan bersamaan pendapatan 80% jurujual yang lain dalam mana-mana industri. Ini bermakna jurujual yang berada pada kedudukan 20% teratas meraih pendapatan sebanyak 80% daripada seluruh jualan yang dilakukan oleh semua jurujual.
Secara puratanya, jurujual yang berada pada kedudukan 20% teratas meraih pendapatan 16 kali ganda daripada jurujual yang berada pada kedudukan 80% ke bawah.
Sekiranya anda masih baru dalam bidang jualan, anda tidak perlu berasa risau. Jurujual yang berada pada kedudukan 20% teratas biasanya bermula daripada kumpulan jurujual yang berada pada kedudukan mendapat pendapatan 20% terendah.
Terdapat pepatah Inggeris yang berbunyi,"Setiap pakar bermula dari kedudukan paling teruk".
Apa yang perlu anda lakukan sekarang ialah membuat keputusan untuk berada pada posisi 20% teratas. Dengan membuat keputusan, ianya akan menjadi titik untuk anda berubah.
Tanpa membuat keputusan, anda tidak akan berada pada kedudukan 20% teratas kerana ianya tidak akan berlaku. Anda tidak perlu berharap kepada nasib.
Semua jurujual yang berada pada kedudukan 20% ke atas bermula dengan membuat keputusan dan terus bekerja keras hari demi hari, minggu demi minggu, bulan demi bulan, dan tahun demi tahun. Mereka mengambil tindakan yang konsisten sehingga keputusan yang mereka buat menjadi realiti.
Untuk menjadi pakar dalam apa jua bidang, anda perlu bekerja keras selama 7 tahun atau 10,000 jam. Ianya bukan bermakna anda perlu bekerja pada setiap hari selama 7 tahun.
Ianya bermaksud anda perlu bekerja keras dengan sepenuh hati anda dengan konsisten untuk menjadikan anda lebih baik dari hari ke hari.
Andaikan sekarang ini anda berumur 40 tahun dan anda masih di tahap jurujual amatur (kedudukan 80% ke bawah), ini mungkin akan melemahkan semangat anda untuk terus terlibat dengan bidang jualan kerana anda perlu menanti sehingga anda berusia 47 tahun untuk menjadi jurujual profesional.
Ianya benar. Apa yang perlu anda tanya kepada diri anda sendiri ialah:
"Berapakah umur saya pada 7 tahun akan datang tanpa mengira apa yang berlaku kepada saya?"
Secara faktanya, masa akan terus berlalu tanpa mengira apa yang berlaku. 7 tahun dari sekarang, usia anda anda akan meningkat 7 tahun.
Persoalannya ialah adakah anda akan berada pada kedudukan 20% jurujual teratas atau 80% ke bawah-sekiranya anda masih kekal dalam bidang jualan?
Ini semua merupakan pilihan yang anda sendiri pilih.
Anda perlu sedar bahawa anda boleh belajar apa jua kemahiran yang perlu anda kuasai untuk mencapai matlamat anda. Semua kemahiran untuk menjual boleh dipelajari. Semua jurujual profesional yang saya kenali pernah berda pada situasi yang sukar semasa mereka mula menjadi jurujual.
Pada awal kerjaya mereka, mereka meanggap menjadi jurujual adalah mudah dan mereka meanggap mereka mengetahui semua perkara untuk menjual. Apabila situasi hidup mereka semakin terdesak, mereka mula berpijak di bumi yang nyata dan mula meluangkan masa untuk belajar menjual.
Seperti mana 20% jurujual mencapai 80% daripada hasil jualan semua jurujual, prinsip 80/20 juga mempengaruhi individu dengan pelbagai cara. 80% daripada kejayaan menjual bergantung kepada mental dan emosional jurujual dan bukannya kepada aspek teknikal dan fizikal.
Perkara yang paling penting untuk berjaya menjual dalam apa jua industri dalam apa jua ekonomi dan pasaran ialah keyakinan diri anda. Anda yakin dengan diri anda dan produk / servis yang anda jual.
Keyakinan diri berkait dengan self-esteem.Self-esteem bermaksud "seberapa banyak anda menyukai diri anda".
Semakin anda menyukai diri anda, semakin tinggi tahap keyakinan anda. Sekiranya anda menyukai diri anda, anda akan turut menyukai orang lain termasuk pelanggan anda.
Jika pelanggan anda menyukai anda, semakin mudah untuk anda menjual dan menceritakan pada orang-orang terdekat dengan mereka mengenai anda.
Dalam bidang jualan, anda memerlukan self-esteem yang tinggi dan menggabungkannya dengan Self-efficacy. Self-efficacy bermaksud seberapa bagus anda melakukan kerja yang anda lakukan. Semakin anda menyukai diri anda, kualiti kerja yang anda lakukan akan semakin meningkat.
Jurujual yang mempunyai self-esteem yang tinggi boleh membuat jualan dalam apa jua pasaran. Jurujual yang mempunyai self-esteem yang rendah tidak mampu untuk membuat jualan walaupun keadaan ekonomi sangat baik. Kuncinya ialah self-esteem.
