Model Jualan Dengan Law of Attraction

Anda boleh menggunakan model membuat jualan untuk melakukan kerja menjual anda dan aktiviti yang anda lakukan. Terdapat beberapa teknik menjual secara profesional namun saya akan menerangkan mengenai teknik asas dahulu. Teknik asas menjual mempunyai 4 langkah:

Prospek
Penerangan
Tindakan susulan
Membuat jualan

Anda perlu menambah bilangan prospek anda pada setiap hari untuk meningkatkan jualan. Selepas anda memberi penerangan, bilangan prospek yang berminat dengan produk anda akan berkurangan.

Bilangan prospek yang membeli produk anda juga akan turut berkurangan. Anda boleh melakukan tindakan susulan dengan menghubungi prospek anda.

Walaupun prospek anda masih tidak membuat pembelian, anda mempunyai kebarangkalian prospek anda akan bercerita mengenai produk anda kepada orang-orang yang terdekat dengan beliau.

Perkara kedua yang penting ketika proses menjual ialah memberi penerangan mengenai produk atau servis yang anda tawarkan. Saya akan menerangkan bagaimana anda dapat membuat jualan melalui penerangan yang anda lakukan dalam bahagian akan datang. Saya akan menerangkan dengan ringkas dalam bahagian ini.

Anda akan mendapati nisbah yang berkait secara lansung antara prospek yang baru anda temui dan bilangan peluang yang anda miliki untuk membuat penerangan mengenai produk / servis anda.

Contohnya, anda memerlukan seramai 20 orang prospek untuk membuat 5 penerangan mengenai produk / servis anda. Daripada 5 penerangan yang anda lakukan, anda mungkin mendapati 2 orang yang berpotensi untuk menjadi pelanggan anda. Kemudian anda membuat tindakan susulan mengenai produk / servis yang anda tawarkan dengan menhubungi mereka dalam jangka masa tertentu.

Anda mungkin berjaya membuat satu jualan daripada 2 orang yang berpotensi untuk menjadi pelanggan anda. Daripada contoh ini, nisbah jualan anda ialah 20:1.

Apabila anda telah mengetahui nisbah jualan anda, ianya akan membantu anda untuk meningkatkan kemahiran anda dan mengenal pasti kelemahan anda. Anda tidak perlu risau mengenai nisbah jualan anda. Ianya akan berubah mengikut keadaan pasaran, pengalaman anda,kemahiran anda menjual, dan faktor lain.

Berbalik kepada teknik asas menjual, anda akan dapat mengenal pasti prospek yang lebih baik, membuat penerangan dengan efektif, dan membuat tindakan susulan yang lebih baik. Anda akan menyedari kelemahan anda apabila anda merekod apa yang anda lakukan.

Untuk berjaya membuat jualan, anda perlu fokus kepada 7 bahagian untuk membuat jualan. Tahap anda dalam semua bahagian ini menentukan jumlah pendapatan anda dalam bidang jualan.

Sekiranya anda ingin mengurangkan berat badan anda, pertama sekali anda perlu menimbang berat badan anda. Ianya menjadi asas sebagai tempat untuk anda bermula.

Daripada asas ini, anda dapat membandingkan prestasi anda pada skala masa yang tertentu. Contohnya berat anda pada minggu pertama, kedua, dan seterusnya.

Begitu juga dengan menjual. Ianya sama. Anda boleh bermula dengan memberi skala 1-10 kepada anda sendiri dalam kemahiran-kemahiran berikut:

Mencari prospek
Membina hubungan mesra dan dipercayai
Mengenalpasti masalah
Memberi penerangan kepada prospek bagaimana produk/servis anda dapat menyelesaikan masalah mereka
Mengatasi bantahan
Membuat jualan
Membuat jualan ulangan sama ada dari pelanggan anda dan/atau pelanggan anda menjadi sumber rujukan untuk anda memdapatkan jualan

Sekiranya anda ingin menjadi jurujual profesional, anda perlu mencapai sekurang-kurangnya skala 7 untuk setiap kemahiran di atas. Anda perlu jujur dengan diri anda sendiri.

Anda hanya boleh meningkatkan kemahiran anda apabila anda mengakui bahawa anda mempunyai kelemahan dalam kemahiran tertentu.

1. Mencari prospek

Daripada skala 1-10,berapa baguskah anda untuk mencari prospek?

Sekiranya dalam diari anda penuh dengan temujanji untuk berjumpa dengan prospek-prospek anda sehingga sebulan yang akan datang ataupun sehingga 2-3 bulan yang akan datang,anda layak mendapat skala 10.

Sekiranya anda tidak tahu untuk berjumpa dengan siapa selepas ini untuk membuat jualan, berikan anda skala 1. Sekiranya 50% daripada waktu anda menjual dipenuhi dengan temujanji untuk berjumpa dengan prospek anda, berikan anda skala 5.

Begitu juga sekiranya 70% masa bekerja anda digunakan untuk berjumpa prospek, berikan anda skala 7.

2. Membina hubungan mesra dan dipercayai

Ini merupakan asas untuk berjaya menjual. Skala 10 menunjukkan anda gembira bersama sesiapa sahaja. Anda boleh membuatkan semua orang bercakap dengan anda.

Anda menyukai mereka dan mereka menyukai anda. Skala 1 menunjukkan anda tidak menyukai diri anda dan prospek anda. Anda berasa tidak selesa apabila bercakap dengan prospek dan anda jarang mendapat peluang untuk bertemu buat kali yang kedua dengan prospek anda.

Untuk membina hubungan mesra dengan orang lain, anda perlu menyukai diri anda sendiri dahulu. Untuk mengetahui sejauh mana anda menyukai diri anda, anda pergi ke depan cermin dan lihat tepat ke arah anak mata anda. Tanyakan kepada diri anda adakah anda menyukai diri anda sendiri?

Anda perlu jujur ketika menjawab soalan ini. Semakin anda menyukai diri anda, anda juga akan semakin menyukai orang lain. Ianya juga turut meningkatkan tahap keyakinan anda dan self-esteem anda yang seterusnya membuatkan anda berani untuk membuat perancangan masa depan anda.

Anda turut akan menjadi lebih positif dan memudahkan anda untuk membuat jualan.

3. Mengenalpasti masalah

Ianya ialah kemahiran anda mengenal pasti keperluan, keinginan, dan kemampuan prospek membuat bayaran untuk produk / servis yang anda tawarkan. Anda boleh mengetahui masalah prospek anda dengan bertanya secara berhati-hati kepada prospek anda dengan soalan-soalan yang relevan yang mampu memberikan anda maklumat yang berharga.

Maklumat yang anda dapat mampu memberi peluang untuk anda menerangkan mengenai produk / servis yang anda tawarkan yang seterusnya dapat menyelesaikan masalah pelanggan anda. Sekiranya anda tidak memberitahu produk / servis yang anda tawarkan dapat menyelesaikan prospek anda, mereka mungkin tidak akan tahu mengenai produk / servis yang anda tawarkan.

Anda boleh memberikan skala 10 kepada diri anda sendiri sekiranya anda telah mempunyai set soalan yang anda tanyakan soalan kepada prospek anda bermula dari soalan-soalan umum sehingga soalan-soalan spesifik. Pada akhir perbualan, anda dan prospek anda mengetahui masalah yang dihadapi oleh mereka dan mereka mengetahui produk / servis anda dapat menyelesaikan masalah mereka.

Sekiranya anda tidak mempunyai sebarang set soalan dan bertanya soalan secara rambang kepada prospek anda, berikan skala 1 kepada diri anda sendiri. Prospek anda kemungkinan besar tidak memahami produk / servis yang anda tawarkan dan mereka juga tidak tahu kenapa mereka perlu berjumpa dengan anda lagi.

Kualiti soalan yang anda tanyakan kepada prospek anda menentukan pendapatan anda.

4. Memberi penerangan kepada prospek bagaimana produk/servis anda dapat menyelesaikan masalah mereka

Di sini merupakan tempat di mana jualan di buat. Anda boleh memberikan anda skala 10 sekiranya anda mambu memberi penerangan yang lancar, profesional, berpengaruh, dan pada akhirnya prospek anda menghargai produk / servis yang anda tawarkan dan bersedia untuk membuat pembelian.

Sekiranya penerangan anda tidak jelas dan mengelirukan, dan pada akhirnya prospek anda tidak tahu mengapa mereka perlu membeli produk / servis yang anda tawarkan sama ada daripada anda atau orang lain.

Petunjuk yang jelas penerangan anda tidak difahami oleh prospek anda ialah mereka mengatakan pada akhir perbualan, "Biarkan saya berfikirdahulu".Berikan anda skala 1 sekiranya keadaan ini berlaku kepada anda.

Elakkan untuk berharap prospek anda akan menghubungi anda untuk membeli produk / servis yang anda tawarkan. Kesannya yang lebih teruk ialah prospek anda mempunyai persepsi bahawa anda sedang menipu mereka.

5. Mengatasi bantahan

Berikan anda skala 10 sekiranya anda mampu mengatasi segala bantahan daripada prospek anda terhadap produk / servis yang anda tawarkan. Anda mampu memberikan jawapan yang menarik hati prospek anda.

Ini tidak bermaksud anda perlu menipu prospek anda. Sekiranya anda mampu memberikan jawapan yang memuaskan hati prospek anda pada bantahan yang pertama, mereka biasanya tidak akan bertanya soalan yang lain.

Berikan anda skala 1 sekiranya anda berasa tidak selesa dan kecewa apabila prospek anda membuat bantahan mengenai produk / servis anda. Anda mungkin menjadi marah atau pasif.

Anda gagal untuk memberi jawapan yang memuaskan hati prospek anda. Secara positifnya, ini merupakan petunjuk bahawa anda masih tidak memahami produk / servis yang anda tawarkan.

6. Membuat jualan

Anda boleh memberikan skala 10 kepada diri anda sendiri sekiranya anda mempunyai beberapa set soalan untuk mendapatkan pesanan. Anda tahu waktu yang tepat untuk membuat pertanyaan dengan cara yang betul.

Anda sabar dan bersikap profesional dengan memberikan sepenuh komitmen kepada pelanggan anda untuk mengambil tindakan pembelian. Mereka mungkin perlu mengisi borang, menandatangani cek, membuat bayaran tunai atau lain-lain lagi.

Anda tidak berasa tertekan untuk meminta pesanan daripada prospek anda.

Sekiranya anda tidak tahu bagaimana untuk meminta pesanan, berikan anda skala 1. Apabila anda selesai membuat penerangan mengenai produk / servis anda, anda panik kerana tidak tahu apa yang perlu dilakukan.

Anda tidak perlu risau lagi,semua kemahiran untuk menjual boleh dipelajari.

Di kesempatan ini saya ingin berkongsi cara mudah yang saya gunakan untuk mendapatkan jualan:

Banyak Pilihan

Saya tidak akan bertanya kepada prospek saya dengan soalan, "Encik mahu membeli atau tidak?"

Sebaliknya saya akan bertanya "Encik mahu produk A atau produk B?" ataupun "Encik mahu produk A sebanyak 1 unit atau 2 unit" - apa jua jawapan prospek, saya akan berjaya membuat jualan.

Teknik ini sesuai sekiranya anda menjual banyak pilihan.

Memerlukan Kad Pengenalan

Saya gunakan teknik ini ketika terlibat dengan bidang hartanah. Selepas saya membuat penerangan, saya akan terus meminta kad pengenalan prospek dengan alasan untuk membuat SPA (Sales & Purchasing Aggreement).

Kemudian saya akan bertanya kepada prospek saya, "Encik ingin tandatangan perjanjian pada waktu pagi atau petang esok?".

Biasanya jawapan yang saya terima positif sekiranya saya melakukan penerangan di dalam suasana yang aman dan selesa. Teknik ini sesuai sekiranya anda terlibat dengan jualan yang memerlukan prospek anda memberikan maklumat yang terkandung dalam kad pengenalan mereka.

7. Membuat jualan ulangan sama ada dari pelanggan anda dan/atau pelanggan anda menjadi sumber rujukan untuk anda memdapatkan jualan

Anda boleh memberikan anda skala 10 sekiranya anda berjaya membuat jualan ulangan dan pelanggan anda yang berpuas hati dengan produk / servis anda mencadangkan nama anda kepada orang-orang terdekat dengan mereka.

Selepas anda membuat jualan, anda masih lagi mengambil berat mengenai pelanggan anda. Ini membuatkan mereka selesa untuk membeli daripada anda lagi.

Sekiranya anda hanya membuat satu jualan dan pelanggan anda tidak lagi membuat pembelian atau mencadangkan nama anda kepada orang-orang terdekat dengan mereka, berikan anda skala 1.

Jurujual profesional hanya mencari prospek baru melalui pelanggan mereka sahaja. Anda juga boleh meminta pelanggan anda memberikan nama dan nombor telefon orang-orang yang terdekat dengan mereka yang mungkin berminat dengan produk / servis yang anda tawarkan.

Anda perlu ingat, sekiranya anda memberikan skala di bawah 7 pada mana-mana bahagian, ianya merupakan petunjuk kemahiran yang perlu anda tingkatkan untuk meningkatkan jualan. Dalam bidang jualan, setiap individu yang baru menjadi jurujual mempunyai faktor yang membataskan mereka untuk berjaya.

Ianya merupakan kemahiran yang belum anda kuasai. Anda perlu menulisnya di atas kertas sebagai rekod. Setiap kali anda gagal membuat jualan, anda perlu merenung kembali bahagian mana yang menjadi penhalang anda.

Kerja ini mudah tapi memerlukan anda untuk konsisten merekod prestasi anda sendiri.